Как продать пункт выдачи заказов с максимальной выгодой и минимальными рисками

Владельцы пунктов выдачи заказов (ПВЗ) маркетплейсов Ozon и Wildberries часто задумываются о продаже своего бизнеса. Рынок ПВЗ в России сейчас переживает активную трансформацию: по данным на 2025 год работает более 50 000 таких точек, и их число растёт. Одновременно каждый месяц на рынке появляются тысячи предложений о продаже действующих пунктов выдачи. Причины разные: кто-то переезжает в другой город или страну (так указывается примерно в 35% объявлений), кто-то решает сменить сферу деятельности (около 25%), иногда владельцев вынуждают финансовые трудности или долги (15%) либо банальное выгорание (10%). Бывает и так, что бизнес продают из-за выгодного предложения (ещё ~10%) или проблем с арендой помещения (около 5%).

Текущая ситуация на рынке: хорошие, прибыльные ПВЗ сейчас продаются довольно быстро – обычно за 2–4 недели находят нового владельца. А вот проблемные точки, к сожалению, могут месяцами висеть без результата. Средняя цена готового пункта выдачи варьируется в широких пределах. Например, по данным специализированной площадки PVZ Бутик, в крупных городах вроде Москвы и Петербурга точки продают в диапазоне от ~400 тыс. до 2,5 млн рублей, а где-то и дороже, если локация премиальная и обороты высокие. В городах-миллионниках ценник чаще 200–800 тыс. руб, в областных центрах – 100–400 тыс. руб, а в небольших городах можно найти работающий ПВЗ и за 50–200 тыс. рублей. Данные бизнес-брокеров подтверждают эту картину: в среднем по регионам готовый пункт выдачи стоит порядка 150–300 тысяч, в мегаполисах – дороже (до полумиллиона и выше при наработанной базе клиентов), а в маленьких населённых пунктах иногда хватает и 70 тысяч рублей. Разброс цен связан не только с городом, но и с качеством самого бизнеса.

Важно понимать: продать ПВЗ выгодно – реально, но для этого недостаточно просто выставить объявление. Чтобы получить максимальную цену и минимизировать риски, нужно тщательно подготовиться к сделке. Придётся разобраться в нюансах требований маркетплейсов (у Ozon и Wildberries они отличаются), привести в порядок финансы и документы, оценить справедливую стоимость бизнеса, грамотно найти покупателя, провести переговоры и юридически правильно оформить передачу. В этой статье мы подробно разберём весь процесс продажи пункта выдачи заказов шаг за шагом – от подготовки и оценки до передачи новому владельцу – со всеми тонкостями, кейсами и частыми вопросами. Вы получите своего рода “дорожную карту”, следуя которой сможете передать свою точку новым владельцам быстро, безопасно и с максимальной выгодой.

Сколько может стоить ваш ПВЗ? Факторы оценки стоимости

Первый вопрос, который волнует каждого продавца: за сколько можно продать свой пункт выдачи заказов? Цена ПВЗ зависит от множества факторов. Приведём основные из них:

Локация и проходимость

Местоположение – ключевой драйвер ценности. ПВЗ в центре города или оживлённом районе с большой плотностью населения всегда стоят дороже, чем точки на окраине. Близость к метро или транспортным узлам, наличие парковки для клиентов и отсутствие прямых конкурентов поблизости повышают привлекательность объекта. Например, “премиальные” точки в бизнес-районах Москвы могут стоить несколько миллионов рублей, тогда как похожий ПВЗ на городской окраине оценивается куда дешевле.

Финансовые показатели

Потенциальный покупатель обязательно посмотрит на выручку и прибыль вашего пункта. Важны среднемесячный оборот, чистая прибыль, динамика показателей за последние 6–12 месяцев (растёт бизнес или стагнирует) и наличие постоянных клиентов. Чем выше и стабильнее прибыль – тем больше ценится готовый бизнес. ПВЗ, дающий условно 50 тыс. руб. чистой прибыли в месяц, продать проще и дороже, чем точку, которая еле выходит в ноль.

Условия аренды помещения

Если аренда долгосрочная, по адекватной ставке и есть возможность переуступить договор новому владельцу – это большой плюс. Наоборот, истекающий через пару месяцев договор или неуступчивая позиция арендодателя могут отпугнуть покупателей. Идеально, когда до конца аренды не менее полугода-года и арендодатель не против смены арендатора. Также ценится, если арендная плата невысока относительно оборота ПВЗ и нет конфликтов с владельцем помещения.

Техническое состояние и оснащение

Продаваемый пункт выдачи должен произвести хорошее впечатление с порога. Аккуратный ремонт, свежее брендирование, чистота и порядок – всё это повышает шансы на успешную сделку. Рабочее состояние оборудования (терминалы, компьютеры, принтер этикеток, системы хранения) тоже критически важно. Если у вас установлено видеонаблюдение, система учета (CRM) или другие элементы автоматизации, это добавляет ценности бизнесу.

Партнёрские отношения с маркетплейсами

Каждый маркетплейс оценивает работу пункта по своим метрикам – рейтингу, количеству нарушений SLA, проценту потерь или брака и т.д. Если за вашей точкой нет “грехов” (штрафов, нарушений, жалоб клиентов) и рейтинг держится на высоком уровне – покупатель получает “чистую” репутацию, что повышает цену. Также играет роль, со сколькими маркетплейсами вы сотрудничаете. ПВЗ, который работает сразу с Ozon, Wildberries и другими, ценнее, чем монопартнёрский, ведь у него выше потенциальный оборот.

Кроме базовых факторов, есть нюансы. Например, дополнительные услуги (почтоматы, пункты приёма отправлений, торговля сопутствующими товарами) могут приносить доход, повышая привлекательность бизнеса. А вот проблемы с репутацией (низкие оценки, негативные отзывы) или убыточность резко снижают стоимость – вплоть до 30–50% от среднего уровня.

Примеры цен: В Москве и Петербурге премиальные ПВЗ (центр, бизнес-кварталы) с оборотом 15–30 млн руб/мес продаются за 1,5–4 млн руб, окупаемость такого объекта около 1–1,5 лет. В спальных районах столиц точки со средним оборотом (5–15 млн руб/мес) могут стоить 600 тыс. – 1,5 млн руб и окупаются быстрее – за год или меньше. В городах-миллионниках хорошие точки в центре идут по 400–800 тыс. руб, а в малых городах нередко верхний порог цены – 200–300 тыс. руб. Однако, повторимся, многое зависит от прибыльности: бизнес с чистой прибылью 100 тыс. в месяц логично оценить дороже, чем тот, что приносит 20–30 тыс. руб.

Если вы хотите прикинуть справедливую стоимость своего ПВЗ, полезно изучить аналогичные объявления о продаже в вашем регионе и сопоставить показатели. Также можно воспользоваться специальными калькуляторами. К примеру, на сайте PVZ Бутик есть инструмент оценки: достаточно ввести данные по выручке, расходам, регион и тип локации – и сервис выдаст рекомендуемый диапазон цен для вашего бизнеса. Конечно, это ориентировочная цифра, но как отправная точка – вполне полезно.

Как рассчитать справедливую цену: основные методики

Существует несколько подходов к оценке готового бизнеса. На практике лучше использовать сразу несколько методов и вывести диапазон стоимости, в пределах которого и назначать цену.

1. Мультипликатор прибыли

Самый распространённый способ – оценивать ПВЗ исходя из его чистой прибыли. Берётся средняя ежемесячная чистая прибыль (после всех расходов) и умножается на определённый коэффициент (мультипликатор). Мультипликатор зависит от региона и стабильности бизнеса. Для Москвы и Санкт-Петербурга характерны более высокие коэффициенты – порядка 12–18, для городов-миллионников – 10–15, в регионах – 8–12, в небольших городах – 6–10. Например, если ваш пункт выдачи в Москве приносит ~150 тыс. руб чистой прибыли в месяц, то при мультипликаторе 15 его стоимость будет около 150 000 × 15 = 2,25 млн рублей. Этот метод учитывает окупаемость: коэффициент 12 означает, что бизнес окупится новому владельцу примерно за год.




2. Оценка по выручке (обороту)

В некоторых нишах бизнеса (особенно быстрорастущих) используют методики от выручки. Для ПВЗ применяют поправку на маржинальность. Считается, что высокомаржинальные пункты (чистая прибыль более 15% от оборота) можно оценивать в 15–25% годового оборота, среднерентабельные (10–15% маржи) – в 10–15% годового оборота, а низкорентабельные (менее 10% прибыли) – всего в 5–10% оборота. Проще говоря, чем меньше доля прибыли в обороте, тем дешевле стоит каждый рубль выручки. Например, ПВЗ с оборотом 10 млн руб/мес и маржой 12% приносит ~1,2 млн руб прибыли в месяц. По этому методу его можно оценить примерно в ту же сумму – порядка 1,2 млн руб (то есть около 10% годового оборота). Однако метод от выручки редко применяется изолированно – обычно его используют для проверки адекватности оценки по прибыли.




3. Комплексная оценка

Профессиональные оценщики могут комбинировать подходы. Один из вариантов формулы: стоимость = чистая прибыль × 12 месяцев + стоимость материальных активов (оборудование, ремонт) – то есть к годовой прибыли прибавляют цену всего имущества ПВЗ. Затем эту базовую сумму корректируют с помощью коэффициентов, отражающих риски и преимущества именно вашего бизнеса. Например, если локация отличная, значение умножают на 1,2× (плюс 20%), а если аренда скоро заканчивается – наоборот, на 0,9× (минус 10%). В качестве типичных диапазонов корректировок можно привести: локация (0,8–1,5), срок аренды (0,9–1,2), количество подключенных маркетплейсов (0,9–1,3), репутация и рейтинг (0,8–1,2), наличие обученного персонала (1,0–1,1). Так получается более индивидуальная оценка.




4. Онлайн-калькуляторы

Как упоминалось, существуют онлайн-сервисы для оценки бизнеса. Они фактически реализуют описанные методы. Калькулятор на PVZ Бутик, например, попросит ввести финансовые показатели за несколько месяцев, указать регион и характеристики точки – и выдаст ориентировочный ценовой диапазон. Это удобно для быстрого старта, но окончательное решение о цене всё равно за вами. Учтите ещё, что покупатели смотрят на окупаемость: большинству хочется вернуть вложения максимум за 12 месяцев, в крайнем случае за 18. Поэтому если ваш расчет цены даёт окупаемость свыше 1,5–2 лет, скорее всего придётся снижать аппетиты или обосновывать, за что именно доплачивает покупатель.

Подготовка к продаже ПВЗ: пошаговый план

Прежде чем выставлять объявление “Продам ПВЗ”, необходимо провести серьёзную подготовку. Этот этап зачастую определяет успех всей сделки. Вот план действий:

Шаг 1. Проведите аудит бизнеса

Трезво оцените текущее состояние дел. Соберите финансовую статистику: выручку помесячно за последний год, все расходы (аренда, зарплаты, коммунальные услуги и пр.), посчитайте чистую прибыль по каждому месяцу. Проанализируйте тенденции: растут показатели или падают? Далее проверьте операционные метрики: сколько заказов обрабатывается в день/месяц, каков средний чек, какой процент возвратов, справляется ли персонал с нагрузкой. Параллельно проведите юридическую проверку: убедитесь, что у вас в порядке все договоры (с маркетплейсами, арендой, сотрудниками), нет ли задолженностей перед партнёрами, налоговой и прочими, не получали ли вы штрафы от маркетплейсов. Важный момент – возможность переоформить все эти договоры на нового владельца: изучите, разрешают ли контракты и арендное соглашение передачу прав и что для этого нужно.




Шаг 2. Улучшите показатели перед продажей

Если аудит выявил проблемы – не спешите сразу выставлять бизнес на продажу, сначала повысите его привлекательность. Желательно уделить 1–2 месяца на “предпродажную подготовку” бизнеса. В первую очередь постарайтесь увеличить прибыльность: оптимизируйте расходы, где возможно (например, отключите лишние услуги, пересмотрите график персонала), попробуйте договориться о снижении аренды. Подумайте о внедрении дополнительных услуг, которые увеличат доход (например, приём отправлений, продажа сопутствующих товаров) – даже если это мелочи, рост выручки накануне продажи повысит ценность ПВЗ. Поработайте над качеством сервиса: обучите сотрудников улыбаться клиентам, быстрее обрабатывать выдачу – повышение рейтинга на маркетплейсе за эти месяцы сыграет вам на руку. Закройте юридические вопросы: погасите долги, если есть, уладьте любые споры с маркетплейсами (оспорьте неправомерные штрафы и т.п.), приведите в порядок документы сотрудников (все ли официально оформлены, нужны ли допсоглашения и т.д.). Цель шага 2 – “причесать” бизнес, чтобы к моменту продажи он выглядел благополучно и не вызвал у покупателя лишних сомнений.




Шаг 3. Подготовьте помещение

Внешний и внутренний вид пункта выдачи – ваш козырь при показе покупателю. Наведите идеальный порядок: сделайте генеральную уборку, избавьтесь от хлама, разберите завалы на складе. Если брендированные элементы (наклейки, вывеска) облупились или потрёпаны – обновите их. Подкрасьте стены, устраните мелкие поломки, перегоревшие лампочки и прочие недочёты. Проверьте, что всё оборудование исправно: терминалы, сканеры, весы, компьютеры, принтеры, кондиционеры – техника не должна преподнести сюрпризов на демонстрации. Организуйте удобное хранение товаров (никаких куч посылок на полу) – инвестируйте в дополнительные стеллажи, если нужно. Задача – чтобы потенциальный покупатель, зайдя на точку, сразу увидел эффективно работающий, опрятный объект, соответствующий всем стандартам Ozon или Wildberries.




Шаг 4. Соберите пакет документов

Продажа готового бизнеса – это всегда про документы. Чем лучше вы подготовитесь, тем быстрее и гладче пройдёт сделка. Заранее соберите полный пакет документов – как для предварительных переговоров, так и для самой передачи. Какие бумаги нужны: - Документы на компанию: если ПВЗ оформлен на ИП, возьмите свежую выписку из ЕГРИП (не старше 30 дней), подготовьте свой ИНН, ОГРНИП, сведения о режиме налогообложения. Если работаете через ООО – понадобятся устав, решение о создании компании и о назначении генерального директора, свидетельства ОГРН и ИНН организации, выписка из ЕГРЮЛ. Эти документы подтвердят легальность вашего бизнеса. - Договоры с маркетплейсами: распечатайте или сохраните копии всех действующих договоров и приложений. У Wildberries это обычно оферта об оказании услуг по доставке (договор публичной оферты) и текущие условия сотрудничества – их можно выгрузить из личного кабинета, а также выписки или скриншоты выплат за последние 6 месяцев и информацию о вашем рейтинге и тарифах пункта. У Ozon – агентский договор с партнёрами ПВЗ (они его заключают при подключении точки), плюс документ с подтверждением адреса и тарифов, если выдавался. Также в Ozon есть специальный раздел “Передача ПВЗ при продаже” – доступ к нему должен быть у вас открыт, через него вы потом сформируете код для передачи финансовых показателей покупателю. По Яндекс.Маркет – подготовьте их типовой договор оказания услуг и все дополнительные соглашения, акты выполненных работ. Если ваш пункт также работает с СДЭК, Boxberry или другими курьерскими службами – соберите и эти договора. - Документы на помещение: основной здесь – действующий договор аренды или субаренды на ваше помещение. Проверьте, все ли приложения к нему у вас есть (план помещения, акт приёма-передачи при заселении и т.д.). Желательно получить от арендодателя письменное согласие на переуступку аренды или отдельный документ, что он не против смены арендатора. Подготовьте план помещения с экспликацией (если это требовалось при аренде) и документы на любые перепланировки, если вы их делали. Возьмите у арендодателя справку об отсутствии задолженности по аренде – чтобы у покупателя не было опасений. - Финансовая документация: минимальный набор – это отчёты о доходах и расходах (желательно за последний год), банковские выписки по расчётному счёту, налоговые декларации за крайний период и справка об отсутствии задолженностей перед налоговой. Если вы на УСН – это книга учёта доходов и расходов и декларация УСН, если на ОСНО – бухгалтерский баланс и отчёт о прибылях и убытках. Дополнительно очень желательно подготовить управленческую отчётность с расшифровками: какие статьи расходов, динамика ключевых показателей помесячно, обороты по маркетплейсам и т.д. – это произведет хорошее впечатление на опытных покупателей. Чем более “прозрачен” ваш бизнес на бумаге, тем выше доверие. - Кадровые документы: если у вас есть сотрудники, соберите их трудовые договоры, должностные инструкции, приказы о приёме на работу, табель учета рабочего времени. Также потребуется согласие каждого сотрудника (в письменной форме) на перевод к новому работодателю, если планируется, что они будут работать с покупателем. (Конечно, переводить или нет персонал – решает сам покупатель, но лучше приготовить эти бумаги заранее, чтобы при необходимости сразу оформить.) - Документы на оборудование и имущество: составьте подробный перечень всего имущества, которое вы продаёте вместе с ПВЗ (мебель, стеллажи, техника и т.п.). Ключевой инвентарь желательно подкрепить документами о покупке (товарные чеки, накладные) – чтобы подтвердить право собственности и гарантийные обязательства. Соберите паспорта и гарантийные талоны на оборудование, акты ввода в эксплуатацию, инструкции по использованию – новый владелец оценит вашу организованность. - Дополнительные материалы: сделайте качественные фотографии всех зон помещения – торгового зала, склада, зоны примерки, входной группы и фасада. Снимите небольшой видеообзор, где покажете ПВЗ в рабочем процессе (как принимаются и выдаются посылки, сколько людей приходит – динамика). Также подготовьте для покупателя статистику заказов за последние 12 месяцев (сколько выдано, сколько возвратов, средний вес посылки – всё, что есть) и отзывы клиентов, если у вас собирались анкеты или есть оценки в системах маркетплейсов. Полезным бонусом будет и список контактов ваших ключевых партнёров: менеджеров маркетплейсов, если есть закреплённые, арендодателя, поставщиков материалов и пр. – чтобы новый владелец при передаче мог легко встроиться в процессы.




Собирать документы – скучная рутина, но это крайне важно. Во-первых, серьёзные покупатели на этапе проверки обязательно попросят весь этот пакет, и чем быстрее вы его предоставите, тем больше к вам доверия. Во-вторых, наличие полного комплекта бумаг убережёт от срывов сделки из-за юридических проблем.




Шаг 5. Определите стратегию продажи

Когда бизнес готов к продаже, нужно решить, как именно вы будете его продавать – быстро и недорого или подороже, но возможно дольше, и как устроите сам процесс. Стратегия зависит от ваших целей и сроков: - Если вам нужна быстрая продажа (например, вы уже уезжаете или срочно нужны деньги), будьте готовы немного поступиться ценой. Практика показывает, что установка цены на ~10–15% ниже среднерыночной позволяет значительно ускорить поиск покупателя. Кроме того, придётся максимально широко рекламировать предложение (об этом дальше) и быть гибким в переговорах. Сделайте упор на то, что готовы максимально быстро провести сделку и помочь с передачей бизнеса новому владельцу – это привлечёт покупателя, который тоже спешит. - Если цель – продать по максимальной цене, закладывайте больше времени на поиск “своего” покупателя (в среднем 1–3 месяца). Придётся тщательно упаковать бизнес: подготовить красивую презентацию, финансовую модель, показать все сильные стороны точки. Вероятно, стоит отсеивать несерьёзные запросы и торговаться жёстче, не соглашаясь на первое встречное предложение. Такая стратегия требует терпения: возможно, вам придётся подождать подходящего покупателя, который оценит достоинства ПВЗ и заплатит желаемую сумму. - Конфиденциальная продажа. Отдельный случай – когда вы не хотите афишировать, что продаёте бизнес (например, чтобы не узнали конкуренты или арендодатель). Тогда не размещайте публичных объявлений с указанием адреса; ищите покупателя через брокеров или закрытые бизнес-сообщества. Обязательно просите потенциальных кандидатов подписать NDA (соглашение о неразглашении) перед раскрытием подробностей. Показ такого ПВЗ устраивайте в нерабочее время или по предварительной договорённости, когда посторонние не видят. Конфиденциальная продажа может занять больше времени, зато вы контролируете утечку информации.




После выполнения этих пяти шагов подготовительный этап можно считать завершённым. Ваш ПВЗ теперь приведен в идеальное состояние, вы собрали все данные и документы, продумали стратегию. Пора переходить к поиску покупателя.

Особенности продажи ПВЗ на Ozon и Wildberries (и других площадках)

Пункты выдачи разных маркетплейсов имеют свою специфику, что отражается на процессе их продажи. Особенно важно учесть отличия между Ozon и Wildberries – крупнейшими игроками, у которых самые строгие правила для партнёров. Разберём эти нюансы:

Wildberries

У Wildberries формально нет публично доступного “сервиса” для продажи ПВЗ, но устоялась своя процедура. Прежде всего нужно уведомить вашего кураттора (менеджера по работе с партнёрами) о намерении продать пункт. Компания проверит, нет ли у вас нарушений и долгов – если есть, их придётся устранить заранее. Далее вы собираете для нового владельца пакет документов (копию оферты, выписки по выплатам, метрики точки и прочее, о чём было выше) – эти данные, вероятно, запросят для согласования передачи. После одобрения Wildberries произведёт переоформление пункта на нового партнёра. Обычно это делается через ваш личный кабинет партнёра: вы отключаете свою точку, а покупатель регистрирует её на себя, но только с разрешения компании. Обязательно соблюдайте все формальности, иначе Wildberries может воспрепятствовать сделке.




Особые условия Wildberries: при подключении каждого нового ПВЗ компания берёт депонируемый гарантийный взнос 50 000 руб. – эта сумма лежит на счету как обеспечение и при продаже переходит к новому владельцу вместе с точкой. Фактически покупатель возмещает вам эти 50 тыс. руб в цене бизнеса, а затем они остаются на его аккаунте. Также Wildberries предъявляет очень строгие требования к самому ПВЗ: площадь, ремонт, наличию брендированной вывески, оборудования, графику работы – всё должно соответствовать брендбуку, иначе точку не одобрят. Система штрафов у WB – одна из самых жёстких на рынке: за любую мелочь (задержку выдачи, потерянную коробку, неработающую камеру, бардак) могут начислить штрафы на десятки тысяч. Имейте в виду, закрыть ПВЗ просто так нельзя – если вы решите прекратить работу без согласования, вам грозит штраф 100 000 рублей. Поэтому при продаже важно правильно передать бизнес, чтобы формально продолжилась работа без "бросания" точки. На практике переоформление ПВЗ Wildberries занимает около 1–2 недель с момента подачи заявки.




Ozon

В 2024 году Ozon запустил специальный сервис для передачи ПВЗ, что заметно облегчило жизнь продавцам и покупателям. Процедура чётко регламентирована и занимает всего 3–5 дней при выполнении всех условий. Она выглядит так: 1. Передача финансовых показателей. Продавец генерирует в своём приложении "Турбо" специальный код передачи и отправляет его потенциальному покупателю. Покупатель вводит этот код у себя в кабинете, после чего получает доступ к финансовым показателям вашего ПВЗ: видит выручку, оценки и пр. Это позволяет ему оценить бизнес перед сделкой. 2. Запуск кабинета нового владельца. Покупатель, убедившись, что показатели устраивают, заполняет в системе заявку на открытие ПВЗ на своё имя: указывает адрес (тот же самый), площадь, график работы, загружает фото и видео помещения, данные по оборудованию. Ozon рассматривает эту заявку и в случае одобрения регистрирует новый ПВЗ покупателя в системе (при этом старый ещё активен у продавца параллельно). 3. Инвентаризация и передача товара. В день передачи продавец и покупатель вместе проводят полный обмен посылок: с помощью сканеров в приложении “Турбо” они сканируют все находящиеся на точке товары и переводят их на баланс нового владельца. Так система понимает, что теперь за выдачу этих заказов отвечает покупатель. 4. Закрытие ПВЗ продавца. После инвентаризации прежний владелец “закрывает” свою точку в кабинете – т.е. подтверждает, что прекращает работу данного ПВЗ. Стороны подписывают акт приёма-передачи прямо в приложении "Турбо" (электронно). Это фиксирует юридически, что точка передана. 5. Окончательная смена. Ozon проверяет, что всё выполнено, и окончательно переключает точку на нового владельца. Продавец должен закрыть все операционные вопросы: выполнить оставшиеся выплаты курьерам, рассчитаться с Ozon по комиссии, устранить возможные претензии клиентов и т.д. Через несколько дней покупатель уже полноценно работает со “своим” ПВЗ, а доступ продавца отключается.




Важно: для запуска этой процедуры у продавца не должно быть долгов перед Ozon и серьёзных нарушений. Если всё чисто, необходимость “ручного” вмешательства менеджеров отпадает – не нужно подписывать кипы новых договоров, ехать в офисы и т.п. Как результат, продажа ПВЗ Ozon проходит очень быстро и прозрачно по сравнению с другими площадками.




Яндекс.Маркет

Этот маркетплейс тоже допускает переоформление пунктов выдачи, но на своих условиях. Во-первых, ПВЗ должен проработать не менее 6 месяцев, прежде чем его можно передать другому партнёру. Если условие выполнено, за 30 дней до сделки нужно уведомить Яндекс о смене владельца. Обычно это делается письмом куратору или через поддержку. Перерегистрация проходит при личном участии – Яндекс требует присутствия и продавца, и покупателя в своём офисе для подписания необходимых документов. Служба безопасности сервиса также проведёт проверку нового претендента. Из документов готовят заявление о смене владельца ПВЗ, согласие нового партнёра на обработку данных и финансовые гарантии (возможно, аналог депозита). Сроки зависят от внутренней бюрократии, обычно от 2 недель до месяца. Продумайте этот момент в плане сделки.




Другие службы (СДЭК, Boxberry и пр.)

Логистические компании, курьерские службы, работающие по модели франчайзинга или агентов, обычно передаются проще всего. Как правило, достаточно уведомить регионального менеджера или службу поддержки о смене партнёра, подписать переоформление договора (либо трехстороннее соглашение об уступке прав по договору) и передать покупателю всё оборудование, которое компания вам выдала (сканеры, таблички и т.д.). Часто старого партнёра просто отключают, а нового подключают, фактически как при открытии новой точки – но на том же месте и с тем же оборудованием. Обычно просят также обучить нового владельца всем операционным процессам – чтобы качество не пострадало. На практике переход по СДЭК/Boxberry занимает от 3 до 10 дней.




Вывод: перед продажей обязательно узнайте актуальные правила у вашего партнёра (маркетплейса или службы). У каждой компании могут быть свои ограничения – лучше следовать им, иначе сделка может затянуться или сорваться. Но при правильном подходе смена владельца ПВЗ возможна практически везде, нужно лишь соблюдать регламенты.

Где и как искать покупателя на ПВЗ

Когда бизнес подготовлен, оценён и вы решили продавать – встаёт вопрос: как найти покупателя. Здесь возможны разные пути. Рассмотрим основные площадки и подходы, которые используют владельцы ПВЗ:

Онлайн-площадки объявлений

Самый очевидный вариант – разместить объявление о продаже на популярных сайтах. В России крупнее всех – платформа Avito. У Авито есть специальный раздел “Готовый бизнес” и подкатегория “Пункты выдачи заказов”, где ежедневно появляются десятки предложений. Размещение на Avito базово бесплатное, за небольшую плату можно продвинуть объявление в топ выдачи. Чтобы выделиться, воспользуйтесь всеми возможностями: загрузите максимум фотографий (Авито позволяет до 10 снимков), не пишите адрес точки открыто (достаточно указать район – так вы сохраните конфиденциальность, но заинтересуете локальных покупателей). В заголовке объявления постарайтесь указать ключевое преимущество – например, “ПВЗ Ozon+WB, прибыль 80 тыс/мес, Центр” – это сразу привлечёт внимание целевой аудитории. В описании честно и ёмко распишите основные показатели и причины продажи. И обязательно обновляйте объявление каждые несколько дней – поднятие в списке раз в 3–4 дня существенно повышает отклик.




Помимо Авито существуют и специализированные ресурсы купли-продажи ПВЗ. Например, сайт PVZ Бутик – это маркетплейс для продажи пунктов выдачи. Он привлекает именно аудиторию, заинтересованную в ПВЗ, и даже помогает с оценкой: при подаче объявления сервис автоматически рассчитывает ориентировочную стоимость на основе ваших данных. Кроме того, у PVZ Бутик есть Telegram-бот, который рассылает подписчикам новые объявления – вы сразу попадаете на глаза базе инвесторов и предпринимателей, которые подписаны на обновления. Сделки через такую площадку могут проходить при её консультационной поддержке, что снижает риски.




Есть также Business-Asset – международный портал по продаже готового бизнеса. Он менее точечный, но способен вывести ваше объявление на иностранных инвесторов или более широкую публику. Там можно продублировать объявление на английском, чтобы охватить эмигрантов или зарубежных предпринимателей. Business-Asset предоставляет статистику просмотров, что помогает оценить интерес к вашему предложению.




Telegram-каналы и чаты

В сообществе владельцев ПВЗ популярны тематические телеграм-каналы, где публикуются объявления о продаже точек. Например, канал “ПВЗ Wildberries и Ozon — покупка/продажа”, а также группы вроде “Готовый бизнес – маркетплейсы”, “Инвестиции в ПВЗ” и различные региональные чаты предпринимателей. Подготовьте короткий пост для таких сообществ: обычно публикуют 2–3 самых показательных фото, кратко ключевые цифры (выручка, прибыль, возраст бизнеса), указывают город/район и контакты для связи. Не раскрывайте лишнего публично – подробности лучше высылать уже лично заинтересованным людям. И не спамьте: достаточно обновлять сообщение раз в несколько дней, чтобы о нём вспомнили.




Социальные сети

Не стоит забывать про сообщества в VK и Facebook. В ВКонтакте есть группы по теме маркетплейсов, бизнес-сообщества городов, где предприниматели обмениваются опытом и объявлениями. Аналогично, на Facebook (запрещён в РФ, однако многие продолжают им пользоваться через VPN) есть группы инвесторов малого бизнеса, а также встроенная платформа Marketplace, куда можно выложить объявление. Порой именно через знакомых в соцсетях находятся покупатели: кто-то из френдов или подписчиков мог сам задумываться о таком деле.




Бизнес-брокеры

Если вы не уверены в своих силах или не хотите тратить время на поиск, можно привлечь профессионалов – бизнес-брокеров. Брокер проведёт оценку вашего ПВЗ, поможет собрать документы, составит грамотное объявление, будет сам искать покупателей и вести с ними переговоры. Также он возьмёт на себя организацию показа, проверку кандидатов, юридическое сопровождение сделки. Ещё плюс – конфиденциальность: брокер может искать покупателя без публичного раскрытия, выступая как посредник. Но всё это за вознаграждение. Обычно брокеры работают за комиссию 5–10% от суммы сделки либо за фиксированную плату (например, 50–200 тыс. руб) или по смешанной схеме. Если ПВЗ небольшой, платить 10% от его цены может быть невыгодно, поэтому мелкий бизнес чаще продают самостоятельно. Но в сложных случаях (несколько точек, продажа долей в ООО, необходимость скрыть продажу) – брокер может быть полезен.




Прямые продажи

Никто не мешает вам поискать покупателя среди знакомых или в профессиональном окружении. Подумайте, кому можно предложить свой ПВЗ напрямую: – Соседним владельцам ПВЗ. Возможно, у вас в городе есть предприниматели, держащие сеть пунктов. Для них купить ещё одну точку – естественный шаг. Узнайте, не хотят ли они расшириться. – Собственным сотрудникам. Иногда администраторы пунктов сами мечтают открыть дело, но боятся начать с нуля. Готовый работающий ПВЗ для них – шанс стать предпринимателем. Если у вас есть толковые сменщики, предложите им выкупить точку (возможно, даже в рассрочку, по дружбе). – Вашим постоянным клиентам. В кругу лояльных клиентов наверняка есть люди с предпринимательской жилкой. Они знают ваш сервис, живут рядом – им может быть интересен такой бизнес. – Партнёрам и поставщикам. Поставщики упаковки, арендодатель, курьеры – все, кто связан с вашим ПВЗ по работе, могут рассмотреть предложение, если у них есть капиталы. – Знакомым бизнесменам из других сфер. Расскажите коллегам-предпринимателям о своих планах – сарафанное радио часто приводит неожиданных покупателей.




Прямая продажа хороша тем, что вы экономите на комиссиях посредников и часто заключаете сделку быстрее – ведь у людей уже есть к вам доверие. Плюс, можно гибко договариваться на особых условиях, если вы давно знакомы. И, конечно, такой путь позволяет не афишировать продажу широко, что ценно, если вы всё ещё работаете и не хотите тревожить персонал или клиентов раньше времени.

Стратегии привлечения покупателей

Как бы вы ни искали – через объявления или по знакомым – есть несколько приёмов, которые помогут продать быстрее:

- Мультиканальный подход

Используйте сразу несколько каналов. Не ограничивайтесь одним Авито – параллельно сделайте пост в телеграм-группах, дайте объявление на специализированном сайте, предложите паре знакомых бизнесменов. Так вы охватите максимум аудитории и повысите шансы. При этом можно слегка варьировать подачу: где-то акцентировать один плюс бизнеса, где-то другой. Отслеживайте, откуда больше откликов, чтобы сосредоточиться на эффективных каналах.




- Правильное позиционирование

Очень важно, как вы упакуете предложение. Подчеркните сильные стороны ПВЗ: выгодная локация, высокий рост заказов, отличный персонал, отсутствие штрафов – то, что выгодно отличает вашу точку. Обязательно покажите реальные цифры (сколько зарабатывает, сколько выдаёт заказов) – без конкретики серьёзные люди не заинтересуются. Не пытайтесь скрыть недостатки – лучше сразу сказать, что, например, “аренда выше среднего, зато место элитное – есть потенциал роста оборота”, или “сейчас точка убыточная, но для опытного управленца это точка роста”. Честность в описании отсеивает случайных “туристов” и привлекает тех, кого не пугают реальные сложности.




- Создание ощущения срочности

Психологический приём: дайте понять, почему продаёте именно сейчас. Например: “вынужден продать в связи с переездом (уже через месяц уезжаю)” – это честный и понятный мотив, который не настораживает покупателей. Можно указать, что цена актуальна при сделке до определённой даты, или предложить бонус первому, кто внесёт аванс (скажем, оставить ему расходные материалы, стойку, рекламу – что угодно). Только не перегните палку: причина срочности должна быть реалистичной. Но показывать нескольким заинтересованным одновременно – вполне нормальная практика, и зная об этом, покупатель меньше тянет со своим решением.

Используя эти стратегии, вы увеличите поток желающих купить. Дальше – дело за переговорами и вашей способностью фильтровать кандидатов, о чём поговорим в следующем разделе.

Переговоры с потенциальными покупателями и проверка надёжности

Когда вы начали получать отклики на объявление, важно правильно провести первичный отбор кандидатов и грамотно выстроить общение. На этом этапе ваша задача – заинтересовать реальных покупателей и отсеять праздных зевак или мошенников.

Первый контакт

Как только кто-то откликнулся, постарайтесь на первом же звонке или переписке выяснить несколько ключевых моментов: - Есть ли у человека опыт работы с маркетплейсами или в розничном бизнесе? - Откуда у него средства на покупку (накопления, кредит, партнеры)? - Насколько срочно он готов выйти на сделку, если договоритесь? - Какой у него план или мотив – почему именно ПВЗ, что хочет делать дальше?

Ответы помогут понять, серьёзный ли это покупатель. Например, если человек сам владеет парой ПВЗ или работал управляющим на складе – он “в теме” и говорить с ним будет легче. А если спрашивает элементарные вещи вроде “а что такое маркетплейс?” – вероятно, новичок, которому придётся всё разжёвывать. Также важно узнать про деньги: если покупатель рассчитывает сначала продать свою квартиру или взять большой кредит, сделка может сильно затянуться. Сроки тоже критичны: вы же помните, сколько вы готовы ждать по своей стратегии.

Обратите внимание на “красные флаги” уже на этапе первого общения.

Если человек настойчиво требует огромный дисконт “прямо сейчас, иначе неинтересно” или уклоняется от личной встречи – это повод насторожиться. Плохой знак, если потенциальный покупатель вообще не задаёт конкретных вопросов про бизнес (значит, не очень-то и разбирается или нет настоящего интереса). Осторожнее, если вам предлагают уж слишком сложные, нестандартные схемы оплаты (например, бартер или расчёты через третьих лиц) или, наоборот, начинают торопить без разбора – возможно, хотят провернуть аферу. В таких случаях лучше отказать самому.

Подготовка к встрече

Серьёзный покупатель обычно захочет лично посмотреть точку и документы. Предварительно вышлите ему NDA (соглашение о неразглашении) и после подписания можно отправить базовую финансовую информацию (например, отчёт о прибылях и расходах, если попросит). К самой встрече подготовьте презентацию: небольшую брошюру или файл, где наглядно изложены основные показатели ПВЗ, история развития, сильные стороны. Возьмите с собой все актуальные отчёты за 6–12 месяцев, распечатанные фотографии точки (если встреча не на месте), список передаваемого имущества (по сути инвентаризацию) и черновик договора купли-продажи бизнеса. Последнее произведёт впечатление – вы покажете, что уже всё продумали юридически. Встречу лучше назначить прямо на пункте выдачи – показать бизнес “вживую” всегда убедительнее. Альтернатива – нейтральная территория (кафе, офис брокера), но избегайте встреч дома или в неформальной обстановке, чтобы сохранять деловой тон.

Показ ПВЗ

Личный осмотр – решающий момент для многих покупателей. Постарайтесь организовать показ в удобное время, когда есть некоторый поток клиентов, но не час пик, чтобы можно было спокойно поговорить. План показа может быть таким:

1. Провести гостей по всем зонам: показать торговый зал, складское помещение, зону выдачи/примерки, подсобку.




2. Продемонстрировать всё оборудование: как работает сканер, как упаковка хранится, как ведётся учёт.




3. Познакомить покупателя с персоналом (если сотрудники не против и в курсе ситуации). Пусть они пару слов скажут о работе – дружелюбный, уверенный персонал добавит плюсов.




4. Показать процессы в действии: как происходит приёмка товаров от курьера, как выдаются заказы клиентам, как обрабатываются возвраты. Если повезёт, покупатель сам увидит 2–3 живых сценария (пришёл курьер – вы при нём приняли коробки, или клиент пришёл – сотрудник выдал посылку).




5. Дать заглянуть “в цифры”: откройте на компьютере или распечатайте личный кабинет маркетплейса и покажите основные показатели – сколько заказов в день, рейтинг, сумму вознаграждения и т.д. (Конечно, логины и пароли пока не передавайте, но показать экран вполне можно).

Во время показа поощряйте любые вопросы

Обычно хорошие покупатели спрашивают о деталях: сколько человек в смене, как считаете зарплату, что делаете с невыкупами, как устроена безопасность (камеры, сигнализация) и т.д. Отвечайте честно и развернуто – сейчас не время что-то скрывать. Помните, что вы тоже оцениваете покупателя. Понаблюдайте: он внимателен, делает заметки? Или, может, всё время критикует по мелочам – значит, нацеливается сбить цену потом.

Проверка покупателя

Если по итогам встречи покупатель выражает серьёзный интерес, наступает черёд due diligence – проверки его надёжности. Попросите у него предъявить паспорт (при встрече лично, не по копии) и ИНН. По ИНН можно сразу пробить, зарегистрирован ли на него ИП или юрлицо (через сайт налоговой). Желательно увидеть выписку из ЕГРИП/ЕГРЮЛ – нет ли там подозрительных записей (например, что он недавно ликвидировал 5 фирм подряд). Попросите справку об отсутствии задолженностей перед налоговой – порядочный предприниматель её понимает и достанет без вопросов. Настаивайте на подтверждении платёжеспособности – например, пусть покажет выписку из банка о наличии средств или промежуточный договор с покупателем его квартиры (если деньги оттуда планируются). Настоящий покупатель нормально отнесётся к встречной проверке.

Кроме того, проведите онлайн-проверки по открытым данным. Зайдите в сервис “Прозрачный бизнес” на сайте налоговой или используйте системы вроде Контур.Фокус / СПАРК – пробейте ФИО и название компании покупателя. Посмотрите картотеку арбитражных дел – не судился ли он постоянно? Проверьте в реестре недобросовестных поставщиков (РНП) – туда попадают компании, нарушившие госконтракты, но иногда это индикатор стиля ведения дел. Такая мини-“служба безопасности” обезопасит вас от случайных людей.

Ведение переговоров и торг

Допустим, кандидат вас устроил, ему тоже всё понравилось – вы переходите к обсуждению условий сделки. Здесь главное – спокойно и аргументированно отстаивать свою позицию. Вот несколько советов: - Обоснование цены. Будьте готовы пояснить, почему вы назначили именно такую сумму за бизнес. Покажите расчёты окупаемости: например, “точка приносит 100 тыс. руб/мес, значит за 12 месяцев вы вернёте вложения, поэтому цена в 1,2 млн обоснована”. Сравните с альтернативой: сколько стоило бы открыть с нуля (ремонт, оборудование, депозит маркетплейсу, выход на ту же прибыль – обычно получается не дешевле, а иногда и дороже). Упомяните, за сколько сейчас продаются похожие ПВЗ в вашем городе, чтобы обосновать, что у вас рыночная цена. Если покупатель давит на скидку, вместо прямого снижения попробуйте предложить бонусы: например, оставить ему товарный остаток (коробки, скотч) бесплатно или первый месяц помогать лично. Такой подход иногда убеждает лучше, чем просто уступить в цене. - Работа с возражениями. Практически любой покупатель будет торговаться и искать изъяны – это нормально. Вам нужно быть готовым ответить на типичные сомнения: - “Цена слишком высокая.” – Спокойно пройдитесь по своим расчётам: покажите, как вы считали стоимость, сравните с затратами на открытие с нуля (ремонт, оформление точки – это тоже сотни тысяч, которые покупателю не придётся тратить). Напомните про время: купив готовое, он начнёт зарабатывать завтра, а запуск с нуля – это 2–3 месяца убытков на старт, да и нет гарантии успеха. - “Локация не самая лучшая.” – Если слышите такое, приводите объективные данные: сколько клиентов приходит в день, как росли заказы последние полгода. Если район развивается (например, строятся жилые комплексы или открылась новая дорога) – расскажите об этом, покажите потенциал. - “Боюсь рисков.” – Это естественно. Расскажите, что готовы помочь с переходом: например, поэтапная оплата (сначала часть, потом остальное, об этом ниже), гарантии на случай проблем (например, остаётесь на связи на первые месяцы), сопровождение – вы не бросите его сразу после сделки. Иногда достаточно показать, что вы порядочный человек и не исчезнете – и страхи у покупателя уходят.

В процессе переговоров фиксируйте договорённости письменно – хотя бы в переписке. Это пригодится при составлении финального договора. Сведите воедино все обсуждённые условия сделки: - Финальная цена и валютная оговорка (рубли, не привязана ли к курсу и т.п.). - Схема и график платежей (сколько авансом, сколько при передаче, будут ли рассрочки). - Срок и дата фактической передачи бизнеса. - Состав передаваемых активов (что именно входит – оборудование, договор аренды, товарные остатки, персонал по желанию и пр.). - Объём вашей помощи после продажи и срок этой помощи. - Гарантийные обязательства сторон (например, вы гарантируете отсутствие долгов и заявляете показатели честно, а покупатель гарантирует выплату всей суммы в срок).

На основе этих пунктов потом и пишется договор. Главное – никаких “да мы потом разберёмся”. Все важные моменты обсуждаются заранее. Если покупатель что-то обещает устно (например, сохранить сотрудникам рабочие места) – попросите включить это в договор, иначе потом не докажете.

Схемы оплаты

Отдельно обсудите, как будет происходить расчёт. Самый безопасный вариант для всех – расчёт через банковский аккредитив или эскроу-счёт (подробнее об этом в следующем разделе). Но иногда стороны выбирают попроще схему. Чаще всего практика такая: покупатель платит часть суммы вперёд в качестве задатка или аванса (например, 30–50%), а остаток – в день подписания акта приёма-передачи бизнеса. Возможны варианты 50/50 или 30/70, реже 100% предоплаты (покупатели на это идут неохотно). Бывает и рассрочка на несколько месяцев – в этом случае, конечно, нужна стопроцентная уверенность в покупателе и лучше зафиксировать рассрочку залогом (например, долей в ООО до полной выплаты). В любом случае настаивайте, чтобы хотя бы какой-то задаток вам внесли до финальной передачи – серьёзный покупатель будет готов внести деньги в дело, несерьёзный сразу начнёт увиливать.

На этом этапе вы либо приходите к принципиальному согласию и переходите к юридическому оформлению сделки, либо (если по каким-то причинам не получилось договориться) – возвращаетесь к поиску следующих кандидатов. Не расстраивайтесь, если первый же интересант не купил: продажа бизнеса – это процесс, требующий времени и терпения.

Юридическое оформление сделки продажи ПВЗ

Когда вы нашли покупателя и устно договорились об условиях, наступает не менее важный этап – юридическое завершение сделки. Здесь лучше действовать максимально осторожно, чтобы и деньги получить, и спать спокойно после передачи бизнеса.

Форма сделки: продажа активов или компании. Продавая пункт выдачи, вы можете оформить это как продажу имущественного комплекса (активов) либо как продажу доли в юридическом лице. Какой путь выбрать – зависит от вашей ситуации: - Если ПВЗ принадлежит ИП или вы просто не хотите продавать свою компанию, то обычно оформляют продажу бизнеса как совокупности активов. То есть вы продаёте покупателю всё, что относится к работе ПВЗ: право аренды помещения, оборудование, товарные остатки (если есть), права по договорам с маркетплейсами и клиентскую базу. При этом ваше юридическое лицо (ИП или ООО) к нему не переходит – покупатель будет работать через свою фирму или ИП. Такой формат проще: не надо менять учредителей в налоговой, не нужно отдавать покупателю свою историю (со всеми возможными “скелетами”). Поэтому рисков для покупателя меньше – он начнёт с чистого листа, но с готовым объектом. Вы же после передачи просто продолжите или закроете своё ИП/ООО. Документы для такого сценария – договор купли-продажи бизнеса (иногда его называют договор купли-продажи предприятия) и комплекты актов передачи имущества и прав (например, акт передачи оборудования, соглашение о переуступке аренды и т.д.). - Если ПВЗ оформлен на компанию (ООО) и важно сохранить её непрерывную работу (например, чтобы не переоформлять сто раз договоры и лицензии), можно продать покупателю долю (или 100% долей) в этой ООО. Тогда юридически просто меняется владелец фирмы, а сама компания как была партнёром Ozon/WB, так и остаётся, только директор сменится. Плюсы: бизнес не прерывается ни на день, все накопленные рейтинги, история нарабатывались на эту же организацию, никаких переносов договоров – для маркетплейсов это может быть самым простым путём. Можно даже сделать постепенный выход – продать сначала часть доли, обучить партнёра, потом через пару месяцев выйти окончательно. Но минусы – покупатель получит все ваши “хвосты” (долги, обязательства), поэтому он наверняка будет проводить глубокий аудит. Сделка эта требует нотариуса и регистрации изменений в ФНС. Документы: договор купли-продажи доли, решение общего собрания участников о её переходе и форма заявления в налоговую на смене участника (заверяется нотариусом). Имейте в виду: если в ООО несколько учредителей, могут понадобиться их согласия на продажу доли. - Продажа ИП как такового невозможна, ИП не отделён от личности владельца. Поэтому если у вас просто ИП – вы будете заключать договор именно продажи бизнеса (активов), а затем, после передачи, можете закрыть ИП. Бывает, делают иначе: покупатель регистрирует новое ИП, а вы параллельно продолжаете своё до окончания всех расчётов, но по факту это детали – с точки зрения оформления сути не меняет.

Договор купли-продажи бизнеса.

Это главный документ, без которого нельзя. Не соглашайтесь “на доверии” передавать дело – только подписав детальный договор, вы защитите себя. В договоре следует прописать:

- Предмет договора

Что именно продаётся. Например: “готовый бизнес – пункт выдачи заказов по адресу такому-то, включающий: права по договорам с маркетплейсами (Wildberries, Ozon...), мебель, оборудование согласно приложению №1, права аренды помещения, клиентскую базу (обезличенную) и деловую репутацию”. Включите максимально полный перечень активов.




- Цена и порядок расчётов

Укажите общую стоимость бизнеса цифрами и прописью, валюту (рубли). Пропишите, как деньги передаются: например, “30% от цены – в день подписания договора на основании акта приёма аванса, оставшиеся 70% – в день подписания акта приёма-передачи”. Если оплата частями или через аккредитив – это тоже отражается, с указанием срока и условий.




- Права и обязанности сторон

Здесь фиксируют, что должны сделать продавец и покупатель. Например, продавец обязуется передать всё имущество в срок, предоставить необходимые консультации, а покупатель – выплатить деньги своевременно, принять на себя договор аренды и т.п. Также сюда хорошо включить пункт, что продавец гарантирует достоверность переданных данных о бизнесе, а покупатель – что ознакомился с состоянием дел.




- Порядок передачи бизнеса

Отдельно распишите, как происходит передача – что, кому и когда вы передаёте. Можно сослаться на акт: мол, “передача имущества и дел осуществляется по подписываемому сторонами акту приёма-передачи”. Если есть какие-то отложенные действия (например, через неделю совместно сходить к арендодателю или в офис Wildberries) – тоже пропишите.




- Гарантии и заверения

Это важный раздел: продавец обычно подтверждает, что бизнес ему принадлежит, что у него нет скрытых долгов, что на дату передачи все обязанности выполнены, что он не утаил никаких известных проблем. Покупатель может заверить, что он ознакомился с состоянием ПВЗ и осознаёт риски. Также сюда можно включить, что продавец гарантирует консультативную поддержку в течение оговорённого срока.




- Ответственность сторон

Укажите, какая ответственность за нарушение условий. Например, штраф за просрочку платежа, пеня за задержку передачи имущества, а также что в случае существенного обмана сделка может быть расторгнута. Но избегайте драконовских мер – всё должно быть разумно.




- Разрешение споров

Стандартный пункт: куда обращаться, если что-то пойдёт не так (суд общей юрисдикции или Арбитражный суд, по месту заключения договора, например). Также форс-мажор: оговорите, что в случае, скажем, введения запрета на работу ПВЗ из-за пандемии – никто не виноват и сроки продлеваются.




Хорошо, если договор составит юрист, но многие сделки по продаже малого бизнеса проходят и на основе шаблонов. Главное – не полениться включить всё, о чём вы договорились с покупателем.

Акт приёма-передачи

Вместе с основным договором подписывается акт передачи бизнеса (иногда несколько актов – отдельно на имущество, на передачу прав и т.д.). В акте обязательно зафиксируйте: - Дату и место передачи. - Перечень передаваемого имущества и документов. - Состояние этого имущества (например, “оборудование в рабочем состоянии, поломок нет”). - Что стороны не имеют взаимных претензий (кроме того, что указано в договоре). - Подписи сторон и расшифровки. Акт – это подтверждение, что вы всё передали, а покупатель всё принял. После его подписания изменять условия сделки уже нельзя.

Переуступка договоров и прав. Отдельное внимание – передаче тех договоров, что связаны с ПВЗ:

- Договор аренды помещения

Желательно заранее получить согласие арендодателя на смену арендатора. Лучший вариант – в день сделки подписать с его участием тройственное соглашение: вы выходите из аренды, покупатель входит на тех же условиях. Либо, если арендодатель не против, можно заключить субаренду на оставшийся срок. Обязательно решите вопрос с обеспечительным платежом по аренде: обычно он или возвращается вам, или по договорённости переходит к покупателю (через зачет в цене сделки).




- Договоры с маркетплейсами

Переоформление сотрудничества с Ozon, Wildberries и другими площадками мы обсудили выше. Вам нужно выполнить все описанные процедуры (получить код от Ozon, уведомить Wildberries и т.д.) и получить от платформ официальное подтверждение, что новый партнёр принят. Фактически, на момент подписания акта у вас должно быть письмо/уведомление или отметка в кабинете о том, что точка закреплена за покупателем. Также передайте все доступы: логины и пароли от личных кабинетов, почту, телефон, привязанный к аккаунтам – всё это лучше сменить совместно в день передачи, чтобы не было проблем.




- Трудовые договоры

Если персонал переходит к новому владельцу, оформите перевод или увольнение/приём правильно. По закону перевести сотрудника к другому юрлицу нельзя напрямую – только уволить у себя и нанять в новой компании (либо перевести внутри группы компаний, но тут не тот случай). Поэтому оптимально сделать так: вы уведомляете работников, берёте их согласия на продолжение работы у нового работодателя, выплачиваете им все полагающиеся суммы на день увольнения (неиспользованный отпуск, зарплату), а покупатель сразу их принимает к себе с той же должностью и окладом. Все эти моменты стоит отразить документально, чтобы не было вопросов у трудовой инспекции и самих людей.

Безопасный расчёт: аккредитив, эскроу

Пока вы готовите документы, продумайте, как именно будут передаваться деньги. Никогда не соглашайтесь на передачу денег “на руки без свидетелей” или, хуже, после того как вы всё отдали. Оптимально воспользоваться услугами банка. Например, открыть аккредитив – это спецсчёт, на который покупатель кладёт всю сумму сделки, но продавец получит деньги только когда предоставит в банк документы, подтверждающие, что бизнес передан (например, подписанный акт, уведомления от маркетплейсов о смене владельца). Другой вариант – эскроу-счёт: деньги блокируются на счёте эскроу и разблокируются в пользу продавца после наступления оговоренных условий (или возвращаются покупателю, если условия не выполнены). Эти методы защищают обе стороны от мошенничества. Конечно, банки берут комиссию за такие услуги (как правило, 0.1–1% от суммы), зато вы спите спокойно.

Если использовать банковские инструменты нет возможности, как минимум проводите расчёты официально через банк (платёжными поручениями) или через депозит нотариуса. Обязательно возьмите расписку с покупателя о получении денег, если это наличный расчёт. Хорошая практика – разбить оплату на этапы, как мы говорили: часть до, часть после. И ни в коем случае не передавайте никакие критичные вещи – ключи от помещения, SIM-карту с телефоном ПВЗ, доступы к аккаунтам – до тех пор, пока не увидите на своём счёте деньги или подтверждение аккредитива.

Налоги при продаже бизнеса

Не забудьте, что доход от продажи ПВЗ облагается налогом. Как именно – зависит от вашей системы налогообложения и статуса: - Если вы ИП на упрощёнке 6% (доходы), то со всей суммы, полученной от покупателя, нужно заплатить 6% налога. Региональные коэффициенты (пониженные ставки) тут тоже применимы, если у вас они были. - Если ИП на УСН 15% (доходы минус расходы) или ООО на УСН 15%, то налог платится с разницы между ценой продажи и документально подтверждёнными расходами, связанными с бизнесом. Например, вы продали за 1 000 000 руб, а сможете подтвердить, что вложили ранее 600 000 руб (ремонт, оборудование) – налог будет 15% с 400 000, то есть 60 000 руб. Обратите внимание: если у вас по УСН вдруг получится убыток по итогу года, все равно придётся заплатить минимальный налог 1% от доходов. - Если ООО на общей системе (ОСНО), то продажа бизнеса может облагаться НДС (если продаются товары, оборудование – как реализация имущества) плюс прибылью 20%. Но там можно учесть все расходы, и вероятно вы компенсируете НДС входящим по тем же активам. Здесь лучше проконсультироваться с бухгалтером индивидуально. - Продажа доли в ООО облагается налогом на прибыль (или НДФЛ 13% для физлица-продавца), но часто уставной капитал маленький, и сумма сделки сильно выше номинала, так что возникает налогооблагаемый доход.

В целом, заранее обсудите со своим бухгалтером налоговые последствия. Возможно, имеет смысл запланировать сделку на начало года или наоборот на конец – смотря по вашей отчётности. Если сумма большая, иногда оформляют её частями в разное время, чтобы уместиться в лимиты для пониженных ставок или вычетов. Но это уже детали налогового планирования.

В итоге, юридическое оформление – это кульминация сделки. Внимательно сверяйте все данные в договоре и актах, перепроверьте реквизиты свои и покупателя. Не стесняйтесь требовать от покупателя выполнения его обязательств (оплаты, явки к нотариусу и т.д.) строго в сроки. Когда все документы подписаны, деньги получены, а бизнес официально перешёл к новому владельцу – можно выдохнуть и готовиться к следующему шагу: передаче дел.

Передача бизнеса новому владельцу: как всё организовать

Подписание договора – это ещё не конец. Осталось фактически передать бизнес покупателю и помочь ему войти в дела. Этот процесс обычно занимает пару дней интенсивной работы и ещё несколько недель сопровождения. Разумно составить план передачи, чтобы ничего не упустить.

Подготовка перед днём передачи

За несколько дней до намеченной даты начните финальные приготовления:

- Инвентаризация

Пересчитайте все товарные остатки, если у вас остаются на балансе товары (например, упаковочные материалы, сопутствующий товар). Сверьте, что все учтено.




- Финансы

Проверьте, все ли обязательства закрыты: выплачена ли зарплата сотрудникам, нет ли незакрытых счетов за коммуналку или охрану, все ли маркетплейсы перевели вам вознаграждения. Желательно на день передачи не иметь долгов – или хотя бы точно знать их сумму, чтобы компенсировать покупателю.




- Инструкции

Подготовьте папку инструкций для нового владельца: распечатайте все регламенты работы вашего ПВЗ, чек-листы для сотрудников (что делать утром при открытии, как закрывать смену, как инкассировать выручку и т.д.). Сделайте список контактов всех важных партнёров: арендодатель, менеджеры маркетплейсов, обслуживающие организации (сигнализация, интернет-провайдер, клининг).




- Резервные копии

За день до передачи сохраните все важные данные: выгрузите на флешку или облако базы данных, отчёты, фотоотчёты – всё, что может пригодиться в будущем или в спорной ситуации. Надейтесь на лучшее, но готовьтесь к любому исходу.




- Помещение и техника

Накануне ещё раз убедитесь, что помещение выглядит идеально: сделайте уборку, подготовьте рабочие места. Проверьте оборудование – в день передачи всё должно включаться и работать без сбоев. Отдельно подготовьте комплект ключей от помещения, сигнализации, шкафов – всё, что передадите покупателю.




- Персонал

Предупредите сотрудников о смене владельца (если они ещё не знают). Обсудите с ними, кто остаётся, на каких условиях. Настройте на позитив: новый хозяин – не враг, от их работы сейчас зависит успех перехода.

Ход дня передачи

Планируйте выделить на передачу целый день, а лучше два. Вот примерный сценарий:

- Утро, встреча сторон (около 9:00)

Продавец и покупатель встречаются в условленном месте (обычно прямо на ПВЗ). Первым делом совместно проверяют все документы: у всех ли правильные экземпляры договора, актов, приложений. Дальше, если по договорённости оплата должна произойти сейчас – происходит финальный расчёт. Например, покупатель при продавце отправляет остаток денег через банк или передаёт заверенную квитанцию об аккредитиве, а продавец сверяет поступление средств. Только после этого стороны переходят к передаче объекта.




- Осмотр и передача помещения

Пройдитесь вместе по помещению, чтобы покупатель убедился в его сохранности с момента осмотра. Покажите, что всё оборудование на месте и включается. Затем передайте ключи от всех замков, сигнализации, доступа в ТЦ и т.п. Совместно снимите показания счётчиков (электричество, вода) на день передачи, лучше зафиксировать их письменно и сфотографировать – с этого момента покупатель будет оплачивать коммунальные услуги сам




- Передача документов и данных

Соберите покупателя и, возможно, его юриста/менеджера в спокойном месте (например, за столом в подсобке) и передайте все собранные заранее документы. Это: оригиналы договоров с маркетплейсами (если есть бумажные) или вы можете переслать их электронные копии, договор аренды и допсоглашения, финансовые отчёты, акты сверок, кадровые документы (трудовые книжки сотрудников, если ведёте, либо их соглашения о переводе), инструкции, контакты партнёров – всю папку, которую вы подготовили. Делайте это по описи: перечислите, что отдаёте, чтобы ни у кого не было претензий, что чего-то не передали.




- Работа с маркетплейсами

Ближе к полудню займитесь переоформлением в системах. Если это Ozon – совместно выполните шаги, описанные в процедуре (сканирование всех остатков, закрытие точки в старом кабинете и активация в новом). Если Wildberries – напишите письмо куратору или отметьте в личном кабинете смену партнёра, как у вас согласовано. По Яндекс.Маркет и другим – скорее всего, вы заранее подготовили документы, теперь просто сообщаете им дату передачи. В этот же день вы можете поменять номера телефонов и почты на аккаунтах маркетплейсов с ваших на данные покупателя, чтобы он получил полный контроль.




- Встреча с персоналом (день передачи, после обеда)

Очень желательно организовать личное знакомство нового владельца с коллективом, если люди остаются работать. Собирать всех лучше после основного потока клиентов (например, в 14:00, когда утром рассортировали поставки, а вечерний час пик еще не начался). Продавец представляет покупателя сотрудникам как нового руководителя, официально объявляет о переходе бизнеса. Будет не лишним обсудить и подписать трехсторонние соглашения (вы, покупатель, сотрудник) о переводе, или хотя бы поручить новому владельцу заключить с ними договоры. Обговорите текущие рабочие моменты: кто и в каком графике выходит завтра, когда у людей зарплата (чтобы покупатель знал) и т.д. Важно дать работникам возможность задать вопросы – и вам, и новому шефу. Если кто-то из сотрудников решит не продолжать – сразу продумайте, как покупатель будет затыкать эту брешь (например, ваш второй администратор возьмет доп. смены на первое время).




- Обучение новым процессам

После знакомства можно провести мини-обучение прямо на месте. Покажите покупателю (а если и сотрудников новых привёл – то и им), как вы проводите ключевые операции: приемку товаров от курьера, выдачу заказов клиентам, оформление возврата, ведение дневной отчетности, инкассацию денег, взаимодействие с курьерской службой маркетплейса и т.д. Многие из этих вещей он уже видел при осмотре, но теперь нужно всё объяснить как новому хозяину: пусть сам попробует отсканировать приходы, открыть смену в системе и т.п. Запаситесь временем и терпением – возможно, какие-то операции придётся повторить несколько раз.




- Передача доступов

Не откладывайте на потом передачу всех электронных доступов. К концу дня, когда уже всё, казалось бы, сделано, пройдитесь списком: выдали ли вы покупателю SIM-карту, которую использовали для входа в личные кабинеты? Передали логины/пароли от кабинетов Wildberries/Ozon и проверочных email? Как новый владелец зайдёт в ваш банк, если ему нужно видеть историю (обычно не нужно, но вдруг)? А доступы к системе видеонаблюдения? Если камеры привязаны к вашему телефону – переключите на его телефон приложение или дайте инструкции. Чем быстрее покупатель получит полный контроль над всеми цифровыми сервисами – тем меньше риск сбоев и недоразумений.




- Финальные формальности (вечер)

В завершение дня, когда всё, казалось бы, сделано, ещё раз осмотрите помещение вместе – не упустили ли что-то, всё ли ценное на месте. После этого подпишите итоговый акт приёма-передачи бизнеса (если он ещё не был подписан утром). В акте укажите, что все взаиморасчёты произведены, имущество передано, стороны претензий не имеют. Обменяйтесь “последними рукопожатиями” и контактами на случай связи – обычно к этому моменту вы уже много общаетесь по телефону или мессенджере, но повторить не лишнее. Всё, сделка завершена!

Сопровождение после продажи

Многие договоры предусматривают, что продавец ещё какое-то время помогает покупателю советом и делом. Это правильно: плавный переход важен всем. Стандартно оговаривают период поддержки ~2–4 недели. Например, первую неделю вы можете созваниваться с новым владельцем каждый день, а первый месяц – раз в неделю. Формат может быть разным: кто-то приезжает периодически на точку, кто-то консультирует удалённо. Главное – будьте на связи и не раздражайтесь на вопросы, которые вам могут казаться глупыми. Вот что обычно входит в постпродажное сопровождение: - Ответы на операционные вопросы (“Как вы обычно оформляли возврат брака?”, “Куда звонить, если задерживается машина с посылками?” и т.д.). - Помощь в коммуникации с маркетплейсами. Например, если у покупателя возникла проблема в личном кабинете WB, вы можете подсказать, к кому там обратиться, или даже написать своему бывшему куратору, представив нового партнёра. - Консультации по работе с клиентами: как гасить конфликты на выдаче, что говорить в спорных случаях – ваш опыт бесценен. - Советы по оптимизации: возможно, свежий взгляд выявит резервы, которыми вы поделитесь (“лучше открывать во столько-то, тогда утром курьеры приезжают раньше” и т.п.).

Чётко проговорите границы этой помощи. Если по договору она бесплатна, то, конечно, старайтесь честно выполнять обещания. Но если вдруг новый владелец начнёт злоупотреблять (будет названивать каждый час по пустякам) – мягко напомните, что всё основное вы уже показали. Часто после первого полноценного месяца работы необходимость в ваших советах сходит на нет.

Таким образом, примерно через месяц после продажи вы сможете полностью передать ответственность за бизнес новому владельцу и закрыть для себя этот гештальт. Однако некоторые риски могут проявиться позже – обсудим их и типичные проблемы отдельно.

Типичные проблемы при передаче бизнеса и как их решать

Даже у идеально подготовленной сделки могут возникнуть нештатные ситуации во время передачи. Вот несколько распространённых проблем и советы, как минимизировать ущерб:

Проблема: сотрудники не хотят работать с новым владельцем

Иногда персонал настороженно воспринимает смену руководства: кто-то боится, что их уволят, кто-то просто лоялен лично к вам и не уверен в “чужаке”. В худшем случае ключевые работники могут уволиться прямо при смене собственника. Решение: заранее проведите работу с командой. Ещё до сделки поговорите с ними откровенно, объясните ситуацию, представьте покупателя как достойного преемника. В день передачи организуйте совместную встречу, где новый владелец расскажет о себе, подтвердит, что ценит коллектив, возможно пообещает повышение или бонусы за продолжение работы. Иногда имеет смысл закрепить ключевых людей договором с “золотым парашютом” – небольшую компенсацию, если они останутся на 2–3 месяца после продажи. Главное – показать сотрудникам перспективу, тогда они с большей вероятностью не уйдут.




Проблема: маркетплейс затягивает переоформление ПВЗ.

Например, Wildberries может долго не отвечать на запрос, или Ozon вдруг задерживает проверку из-за каких-то данных. Это способно сорвать планы, ведь покупатель уже заплатил, а работать не может. Решение: начинать официальную процедуру переоформления как можно раньше. Не ждите дня сделки – сообщите площадке о продаже сразу, как только договорились о намерениях, пусть процесс идёт фоном. Держите постоянный контакт со службой поддержки или куратором, чуть ли не каждый день уточняйте статус. В критических случаях подключайте “тяжёлую артиллерию” – пишите на официальные почты, подключайте юристов. Но обычно, если всё подготовлено, за 7–10 дней удаётся получить подтверждение от платформы.




Проблема: покупатель не может разобраться в процессах

Вы передали бизнес, а через пару дней новый владелец в панике – ничего не понимает, всё идёт не так, клиенты недовольны. Может оказаться, что вы недоучли какую-то мелочь при обучении. Решение: старайтесь предусмотреть такую ситуацию ещё на этапе подготовки. Сделайте подробные инструкции и видео по всем рутинным операциям – даже если кажется избыточным. Оставьте ваши контакты не только владельцу, но и его менеджеру/администратору – пусть звонят при проблемах. Если видите, что новые хозяева “плавают”, предложите расширенное сопровождение: например, ещё месяц помощи за дополнительную плату, если изначально договаривались на короткий срок. В конце концов, вам важно, чтобы бизнес не развалился сразу – репутационно это и вам неприятно.




Проблема: обнаруживаются скрытые проблемы

Уже после передачи вдруг выясняется, что в бизнесе были нюансы, про которые вы не знали или забыли упомянуть. Например, всплыла старая штрафная санкция от маркетплейса, о которой вы не знали; или арендодатель сказал, что здание пойдёт под снос через год. Покупатель, естественно, негодует. Решение: действовать открыто и быстро. Если проблема объективно была, признайте и постарайтесь компенсировать неудобства. Например, помогите покупателю написать письмо в маркетплейс для аннулирования несправедливого штрафа, подключите свои связи. Или, узнав о будущем сносе здания, предложите помощь с поиском нового помещения либо частичный возврат денег. Важно сохранить доверие – тогда, возможно, удастся избежать конфликта или судебных претензий.




Проблема: клиенты негативно реагируют на смену владельца

Постоянные посетители могут заметить кадровые перестановки или изменения в работе и начать тревожиться (“всё уже не то!”). Появляются негативные отзывы, снижение лояльности. Решение: превентивно поработайте с аудиторией. Сделайте совместное объявление от старого и нового владельца: разместите его в точке, разошлите по клиентской базе (если это разрешено). В тексте подчеркните, что бизнес продолжает работать в прежнем режиме, команда остаётся (если это так), а новая энергия пойдёт только на улучшение сервиса. Можно даже устроить маленькую акцию: например, новый владелец в честь вступления в должность дарит небольшую скидку или угощение постоянным клиентам – чтобы первое впечатление было позитивным.

Как показывает опыт, почти все эти проблемы решаемы, если сохранять диалог между старым и новым владельцем. Не бросайте покупателя сразу после сделки – чуть дольше поддержите его, это в ваших же интересах. Тогда переход пройдёт максимально гладко.

Частые ошибки при продаже ПВЗ и как их избежать

Даже опытные предприниматели при продаже бизнеса совершают ошибки. Вот семь самых распространённых ошибок при продаже пункта выдачи – и рекомендации, как их не допустить:

Ошибка 1. Завышенная цена

Чрезмерно высоко оценив свой ПВЗ, продавец рискует надолго зависнуть в поиске покупателя. Признаки этого: объявление висит месяцами без откликов, заинтересовавшиеся сходу теряют интерес, услышав цену, или все разговоры сводятся к просьбам о громадной скидке. В итоге теряется время, а иногда и сам бизнес начинает ухудшаться (падает прибыль, накапливаются долги), и продавцу всё равно приходится потом резко снижать цену, чтобы хоть как-то продать. Как избежать: трезво оцените рынок. Изучите реальные цены сделок в вашем регионе, поспрашивайте в профессиональных кругах, почитайте свежие кейсы. Используйте несколько методик оценки – прибыль, выручка, сравнение аналогов – чтобы вывести обоснованный диапазон. Заложите небольшой запас для торга (5–10%), но не больше. Помните, что адекватная цена – залог того, что к вам вообще придут на переговоры.




Ошибка 2. Сокрытие проблем

Искушение приукрасить бизнес перед продажей велико, но скрыть серьёзные проблемы почти никогда не получается. Некоторые продавцы умалчивают о конфликте с арендодателем или забывают “случайно” рассказать о штрафах от маркетплейса, надеясь, что пронесёт. Или показывают финансовые отчёты не полностью, убирая убыточные месяцы. Всё это может вылезти наружу в самый неудобный момент. Последствия: сделка может сорваться на финальной стадии, когда обнаружится неладное, или ещё хуже – уже после продажи покупатель, узнав о скрытых проблемах, подаст в суд с требованием вернуть деньги. Репутация продавца, конечно, будет испорчена. Как избежать: честность – лучшая стратегия. О всех известных недостатках лучше сообщить заранее, но вместе с вариантами решения. Например: “Да, с арендодателем были трения из-за коммуналки, но мы сейчас всё уладили и есть его письменное заверение, что претензий нет”. Или: “В ноябре у нас был просад по прибыли (есть минус 20 тыс.), потому что открыли конкуренты рядом – предупреждаем, зато теперь работаем активнее со школой поблизости, цифры снова пошли вверх”. Любые договорённости фиксируйте письменно, все раскрытые риски при возможности пропишите в договоре – это обезопасит от претензий.




Ошибка 3. Неполный комплект документов

Ещё одна типичная ситуация: вы нашли покупателя, а у вас нет на руках нужной бумаги. Например, забыли заранее взять у арендодателя согласие на переуступку и он вдруг противится сделке; или выяснилось, что у вас нет официальной справки об отсутствии долгов по налогам, и на её получение уйдёт пара недель. Подобные проколы сильно затягивают сделку, охлаждая пыл покупателя. Как избежать: см. шаг 4 подготовительного этапа – заблаговременно соберите весь пакет документов. Начните эту работу минимум за месяц до предполагаемой продажи. Сделайте себе чек-лист и отметьте, когда что получено. Особо обратите внимание на узкие места: получите от владельца помещения всё требуемое разрешение, обновите выписки из реестров (ЕГРИП/ЕГРЮЛ), убедитесь, что у вас есть копии всех договоров. На день сделки у вас должна быть толстая папка со всем необходимым. Тогда покупатель не сможет придраться к “неподготовленности” и процесс пройдёт гладко.




Ошибка 4. Отсутствие письменного договора

Порой из лучших побуждений (например, доверяя давнему знакомому) люди совершают сделку фактически без договора – просто передают бизнес за деньги, рассчитывая на “джентльменское соглашение”. Это колоссальный риск. Если покупатель вдруг пропадёт, не заплатив остаток суммы, или начнёт отрицать какие-то ваши договорённости – вы ничего не докажете, ведь формально документов нет. К тому же, без договора сложно урегулировать налоги и юридические аспекты – по бумагам как будто и не было продажи. Как избежать: всегда заключайте официальный договор при продаже бизнеса. Даже если покупатель – ваш друг, настаивайте: “Давай подпишем, как положено, для порядка”. Используйте проверенные шаблоны или обратитесь к юристу, чтобы не упустить важных условий. И главное – ничего не передавайте до подписания: ни имущество, ни доступы, ни документы. Договор подписан, деньги пришли – только тогда отдали ключи. Это железное правило.




Ошибка 5. Плохой выбор покупателя

Бывает и так, что продавец рад продать, а потом оказывается, что связался не с тем человеком. Например, покупатель оказался мошенником или просто безалаберным несостоявшимся предпринимателем, который не способен управлять точкой. В результате через пару месяцев он не платит вам рассрочку, а вы уже отдали бизнес; или, что еще хуже, из-за его действий возникают проблемы с маркетплейсами, а старый владелец “отдувается” – ведь часть договоров может ещё числиться на нём. Признаки ненадёжного покупателя мы уже частично обсуждали: отказ встречаться лично, нежелание показывать документы, расплывчатые ответы о планах, подозрительные схемы оплаты, излишняя спешка – всё это должно вас настораживать. Как избежать: тщательно проверяйте кандидатов (шаг переговоров о проверке), требуйте задаток – это отсеет 90% случайных людей, встречайтесь лично, смотрите на реакцию. В конце концов, доверьтесь интуиции: если внутренний голос говорит “что-то нечисто”, лучше откажитесь от сделки, найдёте другого покупателя. Лучше потратить лишний месяц на поиск, чем потом год выбивать оплату через суд.




Ошибка 6. Отсутствие сопровождения после сделки

Некоторые продавцы считают: вот получили деньги – и можно сразу забыть про проданный ПВЗ. Но если вы обещали помощь, а потом уклонились, или даже не обещали, но совсем не помогли, новый владелец может не справиться. В первый же месяц показатели точки могут просесть, начнутся жалобы клиентов, он разочаруется и начнёт винить вас. Пойдут требования вернуть часть денег “за непредоставленные обещанные консультации” и т.п. Как избежать: заложите в договор разумный период сопровождения – обычно 2–4 недели, как мы говорили. И добросовестно отработайте это время: отвечайте на звонки, приезжайте если нужно, помогите человеку освоиться. Возможно, даже после окончания оговорённого срока будете на связи – что ж, поддерживать хорошие отношения ещё никому не вредило. В крайнем случае, если прям очень тяжело, можете оговорить платный консультацию далее. Но главное – не бросайте дело сразу. Это и ваша репутация тоже: если новый владелец развалит бизнес из-за отсутствия знаний, слухи об этом могут отпугнуть будущих покупателей других ваших проектов.




Ошибка 7. Нереалистичные сроки

Иногда продавец с самого начала неправильно планирует процесс: думает, что “продаст за неделю”, что “оформление – это пару дней”, а покупатель “сразу во всём разберётся”. В реальности так бывает крайне редко. На поиск заинтересованного лица обычно уходит несколько недель, на переговоры – ещё неделя-две, на оформление – минимум дней 5–7, на передачу – пара дней, и плюс сопровождение. В среднем считается нормальным закрыть сделку за 1–3 месяца. Если вы наивно заложили неделю и при этом заранее уволили персонал и разорвали аренду – вы сами себе создадите проблемы. Как избежать: планируйте реалистично. Лучше честно сказать покупателю “обычно всё занимает около месяца” и вписать в договор срок до 60 дней на полное закрытие сделки, чем потом лихорадочно продлевать договор аренды или искать наново клиентов из-за спешки. Начинайте подготовку заранее, не в последний момент. И не принимайте решений в состоянии цейтнота: если чувствуете, что горят сроки, лучше попросите о переносе, чем подпишете невыгодное соглашение.

Зная эти ошибки, вы уже вооружены и сможете их избежать. Каждая из них однажды кому-то стоила времени, денег и нервов – ваш же путь будет более гладким.

Риски при продаже ПВЗ: на что обратить внимание обеим сторонам

Любая сделка купли-продажи бизнеса несёт в себе риски – как для продавца, так и для покупателя. Задача обоих – эти риски минимизировать. Перечислим основные опасения и как их закрыть:

Риски для покупателя:

- Купить убыточный или проблемный бизнес

Покупатель боится, что на бумаге всё красиво, а на деле прибыль ниже заявленной, скрыты долги, после смены хозяина клиенты разбегутся. Меры защиты: требовать у продавца бухгалтерские и управленческие отчёты минимум за год, лично проверять ключевые данные через кабинеты маркетплейсов, анализировать сезонность, при возможности привлечь независимого аудитора. Если бизнес чуть просел после покупки – иметь резерв денег, план оздоровления.




- Проблемы с локацией

Опасения: скоро заканчивается аренда, и продлят ли её? Не грозит ли выселение из-за продажи здания или планов собственника? Не откроется ли рядом большой конкурент, убив трафик? Меры: ещё до сделки лично поговорить с арендодателем, попросить предварительное согласие на переуступку. Изучить планы развития района: нет ли рядом стройки торгового центра (конкуренты) или закрытия дороги (поток клиентов). Проверить договор аренды на “подводные камни” (расторжение в одностороннем порядке и пр.).




- Юридические проблемы

Риски: на бизнесе висят обременения, задолженности, идут судебные споры, сотрудники неоформлены официально, маркетплейсы выдали предупреждения, о которых продавец не сказал. Меры: проверить продавца и его компании через открытые реестры (налоговые долги, судебная картотека), потребовать справки об отсутствии задолженностей. Включить в договор заверения продавца об отсутствии скрытых проблем и прописать ответственность за их появление постфактум.




- Технические риски

Боязнь, что оборудование старое и сломается через месяц, а документов на него нет, или точка не соответствует новым требованиям площадки по оснащению. Меры: тщательно осмотреть и протестировать всё оборудование до покупки, запросить у продавца чеки и паспорта на технику. Если что-то явно в плохом состоянии – закладывать в бюджет замену (и аргументировать скидку). Проверить, нет ли новых стандартов (например, Wildberries часто обновляет требования – высота стеллажей, площадь зоны ожидания и т.д.) и соответствует ли объект им.

Риски для продавца:

- Неполучение денег

Главный страх: вы передали бизнес, а покупатель не заплатил (или заплатил фальшивкой, или отозвал платёж). Это возможно, если не соблюсти осторожность: например, бывают схемы, когда платят с чужого расчётного счёта, а потом транзакцию оспаривают и банк деньги забирает обратно. Меры: использовать безопасные формы расчёта (аккредитив, эскроу-счёт). Обязательно проверять факт поступления средств (не словами, а выпиской банка). Если оплата частями – закрепить залог или штрафные санкции за просрочку. Не передавать никакие права до получения денег.




- Претензии после продажи

Покупатель может через какое-то время заявить: “вы мне не то продали, обещали прибыль 100 тыс., а я вижу 50 тыс., верните часть денег”. Или пожаловаться на сломавшееся оборудование, уход клиентов и т.д. Меры: максимально зафиксировать состояние бизнеса на момент передачи. Все показатели – в акте (сколько было постоянных клиентов, какой средний чек), всё имущество – по списку. В договор включить пункт, что продавец не отвечает за дела бизнеса после передачи (за исключением случаев мошенничества). Установить разумный срок, в течение которого он может предъявлять вам претензии – скажем, 3 месяца с даты передачи, потом все риски переходят на него. Конечно, если обнаружится мошенничество, такие оговорки не спасут – да и не надо мошенничать. Но от добросовестно непредвиденных проблем вы себя обезопасите.




- Сложности с самой передачей

Уже упомянутые проблемы: маркетплейс может задерживать одобрение, арендодатель – против нового лица, ключевой сотрудник – уволился в момент перехода и некому работать, или покупатель вдруг требует от вас больше помощи, чем оговаривалось (например, "а научите меня бухгалтерию вести, вы же обещали поддержать"). Меры: заранее проговорить и прописать все нюансы. В договоре можно указать, что продавец обязуется (или не обязуется) обеспечивать присутствие старого управленца Х дней, что арендодатель одобривает перевод, что такие-то сотрудники перейдут при согласии. Иметь план Б: например, если арендодатель против – вы готовы помочь найти другое помещение, или если сотрудник ушёл – вы вызвались подменить пару смен сами, пока новый не наймётся (либо дали контакты запасных кадров). Ограничивайте объём своего сопровождения чёткими рамками, чтобы потом не было споров.

Общие риски (внешние факторы):

Есть вещи, от которых не застрахован ни продавец, ни покупатель. Например, изменение законодательства – сегодня ПВЗ можно работать спокойно, а завтра введут новые требования или налоги на этот вид бизнеса. Или форс-мажоры – от новых волн пандемии до военных действий или природных катаклизмов. Действия самих маркетплейсов тоже непредсказуемы: могут поменять тарифы, урезать комиссию, а могут и вообще свернуть программу партнерских ПВЗ, сделав их полностью своими – и тогда бизнес-модель изменится. Что со всем этим делать? Прописывать в договоре оговорки на такие случаи: пункт о форс-мажоре, который освобождает стороны от ответственности при чрезвычайных ситуациях. Можно даже застраховать сделку – существуют страховые продукты для M&A небольших, но это на практике редкость. В любом случае, обеим сторонам стоит иметь “подушку безопасности” на случай, если после сделки внешние условия ухудшатся: запас денег, план диверсификации (например, использовать помещение и под другие сервисы, если маркетплейс откажется от ПВЗ). В идеале бизнес нужно строить устойчивым, тогда смена владельца пройдет безболезненнее.

Как видно, при грамотном подходе большинство рисков контролируемо. Прозрачность, тщательная проверка и юридически грамотный договор – вот три кита, на которых держится безопасная сделка.

Реальные кейсы продажи ПВЗ

Ниже мы приведём несколько примеров из практики – ситуации, с которыми сталкивались владельцы ПВЗ при продаже, и их итоги.

Кейс 1: Быстрая продажа прибыльного ПВЗ в Москве

Владелец пункта выдачи в Москве (район Беляево, спальный район, площадь 45 м²) решил продать бизнес из-за смены места жительства. ПВЗ работал 2 года, подключены Wildberries и Ozon, среднемесячный оборот около 12 млн руб, чистая прибыль ~180 тыс. руб в месяц. Локация удачная – густонаселённый жилой массив, конкурентов рядом нет, рейтинг точки высокий. Продавец подошёл грамотно: заранее подготовил все документы и привёл помещение в порядок. Объявление разместил и на Авито, и на PVZ Бутик. Цена была назначена относительно невысокая для таких параметров – 2,4 млн рублей, что давало окупаемость около 13 месяцев. Интерес оказался высоким: за первые две недели поступило около 12 откликов, 5 из них переросли в реальные встречи на точке. Уже через 3 недели после старта продаж был внесён задаток и подписан договор. Условия сделки: покупатель оплатил 50% суммы сразу и 50% в день передачи, продавец остался помогать на 1 месяц переходного периода. Что помогло так быстро продать: во-первых, реалистичная цена – продавец не стал завышать, решил лучше продать без долгих торгов. Во-вторых, отличная презентация: качественные фото, видеообзор работы точки, полный пакет данных по прибыли – всё это внушало доверие. В-третьих, готовность к быстрой сделке – покупатель чувствовал, что можно хоть завтра заходить и работать. В итоге все остались довольны: владелец быстро получил деньги, а покупатель приобрёл надёжный бизнес с прозрачной экономикой.




Кейс 2: Продажа убыточного ПВЗ в регионе.

Не все пункты выдачи прибыльны – но продать можно даже убыточный, если правильно подойти. Пример: ПВЗ в Воронеже, который стабильно показывал убыток ~30 тыс. руб/мес из-за высокой аренды и падения оборотов (рядом открылись ещё две точки конкурентов). Владелец накопил небольшие долги по аренде и решил выйти из бизнеса, пока не стало хуже. Понимая, что покупателей на убыточное дело мало, он сделал акцент на потенциале локации: точка была в густонаселённом районе, но управлялась неэффективно. В объявлении честно указал проблематику (“просела выручка, нужны активные меры для роста”), чем даже вызвал уважение части аудитории – откликнулись несколько опытных предпринимателей, которые искали проблемные активы под дешёвую покупку. В итоге нашёлся покупатель – владелец небольшой сети ПВЗ из соседней области. Он увидел возможность расшириться и заодно оптимизировать работу этой точки (например, заменить нерадивый персонал на свою команду). Сделку заключили за 150 тыс. руб – по сути символическая сумма за оборудование и базу клиентов. Продавец рад, что избавился от затрат, покупатель доволен “выгрызенным” дисконтом. Урок: даже убыточный бизнес можно продать, если правильно преподнести информацию и нацелиться на нужную аудиторию (в данном случае – опытных сетевиков, которые знают, как реанимировать точку). Честность здесь сыграла на руку: скрывать убытки было бесполезно, а открыто заявив о них, продавец отфильтровал случайных людей и привлёк именно тех, кто не боится вызова.




Кейс 3: Продажа сети из 5 ПВЗ стратегическому инвестору.

В Санкт-Петербурге предприниматель вырастил сеть из пяти пунктов выдачи (разбросанных по разным районам), суммарный оборот которых достиг ~45 млн руб/мес, а штат – 25 сотрудников. Он решил продать весь бизнес “пакетом”, рассчитывая на заинтересованность более крупных игроков. Покупатель действительно нашёлся – инвестиционная компания, которая искала возможности вложиться в e-commerce инфраструктуру. Такие сделки происходят дольше и сложнее: инвесторы устроили глубокий Due Diligence на 1,5 месяца, привлекали аудиторов, оценщиков имущества, юридическую фирму для проверки всех договоров. Продавцу самому пришлось нанять опытного брокера и юриста, чтобы те представляли его интересы – уровень переговоров был серьёзный. В итоге договорились о структуре: инвестор покупает 100% долей в основном ООО, через которое управлялась сеть ПВЗ. Цена – 32 млн рублей, из которых часть сразу, а часть привязана к результатам работы сети в следующие полгода (так называемый earn-out: если показатели сохранятся или вырастут, продавец получит доплату). Сделку оформляли нотариально, с множеством гарантийных пунктов и обеспечительных мер (часть денег ушла на эскроу-счёт до выполнения KPI). Были сложности: переговоры чуть не сорвались из-за разногласий по оценке товара на складе, долго согласовывали объём гарантий продавца. Тем не менее, сделку закрыли. Вывод: для продажи крупного бизнеса лучше привлекать профессионалов и быть готовым к длительным переговорам. Итог может быть очень выгодным (сеть продана с мультипликатором около 18 от месячной прибыли – это высокий уровень), но и спрос с продавца намного строже, чем в продаже одной точки.




Кейс 4: Неудачная попытка продажи (чему она научила).

Не все истории заканчиваются успехом. Например, предприниматель в Москве пытался продать свой одиночный ПВЗ с прибылью ~100 тыс. руб/мес за целых 5 млн руб – надеясь, что найдётся “дурак” купить за коэффициент почти 50 месяцев окупаемости. Кроме того, он умолчал при показах, что у него конфликт с владельцем помещения (арендодатель уже грозился не продлевать договор из-за жалоб соседей на шум) и не был готов идти на компромиссы по сделке. В результате полгода объявление провисело безрезультатно, несколько потенциальных покупателей ушли после due diligence, разочаровавшись в честности продавца. Бизнес тем временем продолжал стагнировать, пока владелец тянул время в ожидании “заветных” 5 миллионов. В конце концов, через 6 месяцев он не выдержал и просто закрыл ПВЗ, так и не продав. Убытки – очевидны: потеряно время, упущена выгода от тех денег, которые мог бы получить, да ещё и репутация подпорчена (в узких кругах узнали о его нечистоплотности). Выводы: неадекватная оценка стоимости и неготовность к открытому диалогу убивают сделку наверняка. Этот кейс хорошо иллюстрирует, что честность и гибкость – необходимые качества продавца бизнеса, а жадность и хитрость могут оставить тебя ни с чем.

Как видите, ситуации бывают разные – быстрые и простые продажи, сложные многоступенчатые сделки, и даже провалы. Ваш кейс будет уникальным, но, надеемся, с помощью советов из этой статьи он попадёт в первую категорию – удачных и выгодных продаж.

FAQ: ответы на частые вопросы владельцев ПВЗ

Вопрос: Сколько времени обычно занимает продажа ПВЗ?

Ответ: В среднем от 1 до 3 месяцев. Многое зависит от привлекательности точки и адекватности цены. Быстрая продажа возможна и за 2–3 недели – если вы поставили хорошую цену, быстро нашли заинтересованного покупателя и у вас полный порядок с документами. Но бывают и сложные случаи, когда бизнес продаётся полгода. Если через 3 месяца нет результата, стоит пересмотреть цену или стратегию.




Вопрос: Можно ли продать ПВЗ, если он убыточный или есть долги?

Ответ: Продать можно почти всё, вопрос цены. Наличие долгов или убытков, конечно, резко снижает стоимость и сужает круг покупателей. Честно предупредите о проблемах – так вы избежите претензий потом и привлечёте именно тех, кто готов такие проблемы решать. Многие покупатели охотнее берут чистый бизнес, поэтому лучше перед продажей по возможности погасить долги или хотя бы составить план их реструктуризации и предоставить покупателю. Но даже если ПВЗ “в минусе”, как мы видели в кейсе, его можно продать при правильной подаче.




Вопрос: Обязательно ли привлекать бизнес-брокера для продажи?

Ответ: Не обязательно. Многие владельцы успешно продают ПВЗ самостоятельно, особенно небольшой и в одном городе. Однако, если у вас нет опыта продажи бизнеса или речь о крупной сделке (сеть, сложные юридические нюансы), брокер может сильно помочь. Он оценит бизнес, найдёт покупателей, проведёт переговоры, проверит контрагентов. За это придётся заплатить (комиссия либо фиксированно), но иногда без брокера можно потерять больше на ошибках. В любом случае, решение за вами – просто имейте в виду такой вариант.




Вопрос: Как отличить реального покупателя от праздного интереса (“туриста”)?

Ответ: “По одежке встречают, по уму провожают”. Настоящий покупатель обычно задаёт много конкретных вопросов о бизнесе: про финансы, договоры, причины продажи. Он стремится скорее встретиться лично и посмотреть точку, готов предоставить о себе информацию (расскажет о своем опыте, покажет, что деньги у него есть). “Турист” же часто мнётся, тянет время, не может внятно объяснить, зачем ему этот бизнес. Если человек даже через неделю общения не попросил ни одного документа и не приехал на встречу – скорее всего, толку не будет. Смело переключайтесь на других кандидатов.




Вопрос: Как определить справедливую цену продажи?

Ответ: Используйте комбинацию методов оценки. Посчитайте бизнес по прибыли (месячную чистую прибыль × мультипликатор 12–15, ориентируясь на окупаемость около года), проверьте по выручке (с учётом маржи), учтите стоимость оборудования. Посмотрите, почём продаются аналогичные ПВЗ. И не забудьте учесть особенности: например, если у вас сверхнадёжный персонал или уникальная локация – это плюс к цене. В итоге сформируйте диапазон, в котором и предлагайте. Как правило, покупатели нормально относятся к оценке ~12 месяцев окупаемости. Всё, что сильно больше (20–24 месяца и выше), большинству покажется дорого.




Вопрос: Какая схема оплаты безопаснее всего?

Ответ: Самые безопасные – это аккредитив или эскроу-счёт в банке. Эти инструменты гарантируют, что деньги резервируются и уйдут продавцу только когда он выполнит условия (передаст бизнес), а покупатель их обратно не заберёт. Но они стоят денег и требуют чуть большего оформления. Из простых схем относительно безопасна 50/50: половина авансом, половина при подписании акта. Можно 30/70. Не рекомендуется схема, где всё оплачивается после передачи – это рискованно для продавца. Рассрочка тоже риск, но если по-другому никак, то пусть покупатель отдаст хотя бы половину сразу и закрепите залог за ним на остальное.




Вопрос: Нужно ли платить налог с продажи ПВЗ?

Ответ: Да, продажа бизнеса – это получение дохода, который облагается налогом. Конкретная сумма зависит от системы налогообложения. Для УСН 6% – заплатите 6% от всей суммы. Для УСН 15% – 15% от разницы между ценой и вашими затратами (например, на открытие и оборудование). Если ИП закрываете после продажи, можно применить имущественный вычет (как при продаже имущества) – но там лимит 250 тыс. руб, на крупный бизнес мало. ООО на ОСНО платит налог на прибыль, возможно НДС. Рекомендуем проконсультироваться с бухгалтером, чтобы правильно всё учесть и не попасть на штрафы.




Вопрос: Возможна ли продажа в рассрочку?

Ответ: Технически – да, можно прописать в договоре оплату по частям. Некоторые сделки так и делают (например, половина сразу, четверть через 3 месяца, четверть через 6 месяцев). Но учтите, что рассрочка повышает риски продавца в разы. Если уж соглашаться, то требуйте залог – например, покупатель передаёт вам в залог своё имущество или долю в бизнесе до полного расчёта. И очень чётко пропишите график и санкции за просрочку платежей. Желательно оформлять рассрочку через нотариуса, чтобы исполнительная надпись была на договоре (облегчит взыскание, если что).




Вопрос: Какие документы обязательны для сделки?

Ответ: Минимум: договор купли-продажи (самый главный), акт приёма-передачи (фиксация передачи имущества), документы на бизнес (например, копия свидетельства ИП или ОГРН ООО, ИНН), плюс всё, что будет переоформляться – договор аренды, договоры с маркетплейсами, договоры с сотрудниками (если их переводят). Набор можно упростить или расширить, но без договора и акта – никуда.




Вопрос: Можно ли “продать ИП”?

Ответ: Нет, ИП не продаётся как компания. Вы продаёте только то, что ему принадлежит – бизнес-активы. После сделки ИП-продавец обычно закрывается, а покупатель ведёт дело либо как ИП, либо через свою фирму. Если у вас ООО, то “продать бизнес” можно либо как смену участников ООО (что равно продаже долей), либо опять же вывести активы и продать их.




Вопрос: Как защититься от претензий покупателя после продажи?

Ответ: Главное – правильно составить договор. Пропишите в нём все характеристики бизнеса, которые вы гарантируете (и за рамками этого ничего не гарантируете). Например: “продавец заверяет, что у бизнеса нет долгов, кроме указанных в приложении”. Укажите, что покупатель осмотрел имущество и принял его в исправном состоянии. Ограничьте период, в течение которого он может предъявлять вам претензии – скажем, 3 месяца с даты передачи, потом всё, какой бы косяк ни вылез, это уже зона ответственности нового владельца. Конечно, если обнаружится мошенничество, такие оговорки не спасут – да и не надо мошенничать. Но от добросовестно непредвиденных проблем вы себя обезопасите.




Вопрос: Что делать, если маркетплейс (Ozon/WB) против передачи ПВЗ другому лицу?

Ответ: Формально по договорам партнёры часто пишут, что точка привязана к конкретному юрлицу и передача возможна только с их согласия. Поэтому если вдруг платформа против – есть два пути. Первый: убеждать. Писать, звонить, объяснять ситуацию, возможно предоставить данные покупателя как нового надёжного партнёра. Иногда помогает привлечение регионального менеджера, личные контакты. Второй путь (крайний): закрыть ПВЗ на старое лицо и открыть заново на новое. Например, вы расторгаете договор с маркетплейсом, покупатель подаёт новую заявку. Минус – несколько дней точка не работает и можно потерять часть клиентов, плюс Wildberries возьмёт с покупателя новый депозит 50 тыс. Тем не менее, если по-другому никак, такой вариант возможен.




Вопрос: Обязательно ли переводить сотрудников к новому владельцу?

Ответ: Нет, не обязательно. Если покупатель планирует сам работать или привести свою команду, вы просто увольняете своих работников по обычным процедурам (с выплатами, компенсациями). Но на практике часто выгоднее сохранить опытных сотрудников – и покупатель заинтересован, и людям хорошо. Поэтому обычно стараются перевести, с согласия самих сотрудников. Если кто-то откажется – вы выплатите ему положенное, а новый владелец наймет другого. Принудительно никто никого не заставит перейти.




Вопрос: Как передать клиентскую базу при продаже?

Ответ: Здесь надо учитывать закон о персональных данных. Если у вас просто обезличенная статистика (сколько клиентов обслужили, средний чек и т.д.) – её передать можно свободно. А вот реальные списки клиентов с телефонами/email – формально нельзя без согласия этих клиентов. Если у вас есть программа лояльности и клиенты давали согласие на передачу данных – тогда ок. В остальных случаях, максимум что можно – прорекламировать нового владельца по своей базе (например, смской: “Наш ПВЗ теперь под новым управлением, приходите знакомиться!”) и тем самым как бы передать базу “в уведомительном порядке”. Но это тонкий момент, лучше проконсультироваться с юристом, чтобы не нарушить закон.




Вопрос: Нужно ли продавцу помогать покупателю после продажи, и если да, сколько времени?

Ответ: Строго говоря, не “нужно”, но желательно. Подавляющее большинство сделок включают период поддержки. Обычно это от 2 до 4 недель базовых консультаций. Многие продавцы остаются на связи и дольше – по-дружески. Если вы обещали поддержку – выполняйте, не исчезайте сразу. Это залог вашей хорошей репутации и, банально, спокойствия (к вам будет меньше вопросов). А если покупателю требуется прям долгий менторинг – можете оформить платный консалтинг отдельно.




Вопрос: Что делать с товарными остатками, если они есть на момент продажи?

Ответ: Тут возможны варианты. “Товарные остатки” для ПВЗ – это обычно упаковка, канцелярия, иногда товары, которые продавались параллельно (например, аксессуары или напитки). Вы можете включить их в стоимость сделки – мол, всё остаётся новому владельцу, он доплачивать не должен. Либо, если остатков много и они ценны, продайте их отдельно: согласуйте опись и пусть покупатель выкупит их по закупочной цене (или возвратите поставщику, если можно). Третий вариант – забрать их себе и использовать в другом бизнесе (если они универсальные). Главное – пропишите в договоре, как поступаете с остатками, чтобы не было недоразумений.

В заключение, продажа пункта выдачи заказов – это непростой, но вполне осуществимый проект. Главное – готовиться заранее и продумывать каждый шаг. Мы рассмотрели, как оценить бизнес, что улучшить перед продажей, как собрать документы, где искать покупателя и как вести с ним переговоры, чтобы в итоге успешно заключить сделку. Помните: ваша цель – не просто передать дела, но и сделать это с максимальной выгодой для себя и минимальными рисками для всех. Будьте честны, открыты и доброжелательны, но при этом стойко защищайте свои интересы и фиксируйте договорённости на бумаге. Тогда ваша сделка по продаже ПВЗ обязательно пройдёт успешно, а вы получите заслуженную прибыль и репутацию грамотного предпринимателя, который красиво вышел из бизнеса. Удачи вам в продаже вашего ПВЗ!